推倒心墙，营造诚信氛围
发布时间：2009-01-26 13:09:57
多数客户对礼品网都有一种潜意识的警戒心，这是不足为奇的。有知觉的动物，总是心存对陌生的恐惧。一只小鸟静栖枝岔之间，稍有怪异之声，就会毫不犹豫地展翅飞去，这就是对陌生的声音产生恐惧，为躲避恐惧而一飞子之。人也是动物，是更高一级的动物，也会心存对陌生的恐惧。不速之客突然来访，是善意还是恶意？未知以前，当然心存警戒，而摆出排斥的态度。
礼品网推销员突然来访就是不速之客，所带产品也是陌生的东西，遭到客户的排斥和拒绝是理所当然的了。
要想推销你的礼品，就要把客户心中的障碍消除掉，营造一种诚信的氛围，就好像把隔在你们中间的砖墙拆除掉。这样，客户才会与你进一步接触，进一步商谈。
一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的气息不宜太浓厚。先把自己推销出去，再配合整体推销的包装及促销***的强调，才能使客户有正面深刻的好印象及产生购买的情绪气氛。
礼品网推销员非单向的一味只谈自己方面的活动，在礼品销售过程中不要只设定自己是推销员，在贩售有实体的礼品，更不要让客户认定你只是推销员，只是在***一项物质的礼品给他。否则，客户心中会有防线，会有压力，认为你只是来赚他的钱，而不是来告诉他如何获取利益。你的***次拜访甚至可以不谈礼品买卖，先与客户攀谈认识一番，并告知一些有关的新资讯新发展，使客户感受一些小小的人情，但其中过程必须很诚恳，心态要正确，才可以拉近彼此心理上的距离。
在打破心墙、建立诚信氛围时，要重视沟通的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解的。唯有客户内心受到打动，才易成交。在说话方式上，要注意不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂，只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识反应；不能冗长地谈话；不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意思。应该注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况等。你可以提出对客户有利益关系的询问，以激起客户的兴趣与好奇，以逐渐营造诚信氛围。
同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的事项也要认真地记录或主动向他询问，了解客户内心真正的想法、观念，注意倾听，不打断客户意见的表达，以客户有兴趣、有嗜好专长的话题为主，展开彼此良好的互动。
总之，在礼品网做推销时，首先要考虑的不是怎样把礼品推销给客户，而是如何推倒客户的心墙，如何在你与客户之间建立信任。许多礼品公司销售员之所以屡屡失败，正是因为他们不在解除客户警戒心上下工夫，只是一味地讲自己的礼品如何好，客户如何需要，如果客户根本不信任你，即使你推销的是长生不老的仙丹，你也很难推销成功。不管你多么急于获得一笔订单，你都必须耐心地找到客户的心墙，然后拆掉它。如果光凭介绍礼品就能拿到订单，那么礼品企业就不需要花钱聘请推销员了，不是吗？
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